Passo a passo para construir um processo organizado e entender minhas forças e fraquezas operacionais
July 27, 2023
Quando pensamos em habilidades de negociação, logo nos vem à mente tratativas comerciais, normalmente envolvendo um vendedor e um comprador. Embora essa situação também se encaixe, existem diversos outros momentos em que esse conhecimento pode ser útil e ajudar a pessoa a se aperfeiçoar profissionalmente.
Talvez o maior equívoco que as pessoas cometem ao pensar sobre negociação é o de que se trata de uma habilidade que apenas vendedores e vendedoras - ou seja, profissionais que atuam em departamentos comerciais - precisam ter. Grande erro!
Absolutamente todo mundo que trabalha precisa negociar algumas questões durante o dia: desde algo tão simples como o prazo para entregar um relatório ou o horário de uma reunião, até assuntos mais importantes como a contratação de um novo profissional ou a definição de novas estratégias para a empresa.
Em seu artigo "A importância de desenvolver a habilidade de saber negociar", Cíntia Alves Sanches, docente da Unilago (União das Faculdades dos Grandes Lagos), ressalta que estudos sobre o tema negociação têm-se intensificado no mundo todo nos últimos anos devido à crescente importância que esta atividade vem assumindo nas empresas, governo, terceiro setor e na vida das pessoas de uma forma geral.
“Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação: todos querem participar das decisões que lhes afetam; um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outrem. As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas diferenças. Mesmo quando recorrem aos tribunais, quase sempre negociam um acordo antes do julgamento.”
Outra visão um pouco equivocada que muitos têm é a de que negociação é um dom com o qual se nasce e que não pode ser ensinado ou aprimorado. Muito pelo contrário! Embora, é claro, existam pessoas que naturalmente levam mais jeito para negociar com os outros, não há dúvidas de que esta é, sim, uma habilidade, e como tal pode ser aprendida e melhorada por meio de conhecimento e técnicas.
Agora que você já entendeu melhor em quais situações profissionais você pode utilizar as técnicas de negociação e que esta é uma habilidade que pode ser aperfeiçoada ao invés de um dom, vamos nos aprofundar um pouco mais no tema com um passo a passo para você desenvolver essas habilidades de negociação?
Para qualquer situação em que você precise negociar, é essencial estar preparado(a) para que a discussão não fuja do controle e você tenha todas as informações necessárias para fundamentar seus argumentos.
Isso inclui conhecer o máximo possível a outra pessoa que fará parte da negociação. Às vezes seu interlocutor é seu ou sua chefe, com quem você já conversou dezenas ou até centenas de vezes, ou um colega de longa data. Outras vezes, porém, trata-se de um potencial cliente ou novo fornecedor a quem você nunca dirigiu a palavra.
O primeiro passo é descobrir o máximo de informações para tentar decifrar como ele ou ela tende a se comportar durante uma negociação e descobrir qual será a melhor estratégia para a conversa.
De nada adianta querer adotar um tom mais persuasivo, se essa característica não faz parte do seu perfil como negociador(a). É importante entender qual estratégia a situação pede, mas é igualmente necessário saber com qual abordagem você se sente mais confortável. Caso contrário, você corre o risco de forçar uma atitude que pode colocar a perder toda a negociação.
Por isso, separamos alguns dos estilos mais comuns de negociar. Veja em qual deles você se encaixa:
Preocupado em agradar os outros, suas decisões tendem a ser lentas. Gosta de ter suas opiniões validadas pelos outros e possui dificuldade em dizer "não" e expor ideias negativas.
Necessita de muita informação para tomar decisões. É atento aos detalhes e gosta de fazer perguntas. Precisa sentir segurança em sua proposta e ter garantia de sucesso.
Sociável e extrovertido, é muito persuasivo e expressivo. Utiliza habilidades sociais para convencer seus interlocutores e atingir seus objetivos.
Foca em metas e resultados, priorizando a otimização do tempo e redução de custos. Organizado e objetivo, vai direto ao ponto. Pode ser visto como insensível e inflexível.
Chegando ao final da negociação, um ponto essencial é que todos os envolvidos na conversa saiam satisfeitos, quer estejamos falando do fechamento de um negócio, do pedido de férias ou de um dia de folga. Levando em conta os possíveis cenários, todo mundo sente que fez um bom negócio?
Para isso, é preciso analisar se há a possibilidade de um “ganha-ganha”, ou seja, que ambos os lados saiam ganhando na negociação. Este nem sempre é possível, como no caso de uma demissão, por exemplo, em que o funcionário desejava continuar na empresa, mas por algum motivo seus serviços não são mais necessários.
Por outro lado, perceba que até em situações de “perde-ganha”, em que um lado claramente não vai conseguir o que deseja, é possível minimizar os danos e negociar um cenário menos pior para o “perdedor”.
Vamos pegar o caso da demissão sem justa causa. Por mais que seja uma frustração para o ex-funcionário, ele pode negociar uma extensão do período de utilização dos seus benefícios, como plano de saúde, ou o recebimento do valor da rescisão antes do prazo previsto pela lei, por exemplo.
E aí, curtiu entender um pouco mais sobre as habilidades de negociação e como utilizá-las profissionalmente?
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